En cualquier crisis, algunos empresarios se quejan de que las ventas han caído en picado, mientras que a otros les va bien. Hablamos con los empresarios a los que les sigue yendo bien y descubrimos con ellos cómo aumentar los ingresos de su floristería. He aquí 9 formas de atraer clientes a su tienda de flores y aumentar las ventas.
Estrategias conductuales
Si las ventas bajan, lo primero que hay que hacer es averiguar la causa. ¿Dónde está nuestro punto débil? ¿Ha disminuido el flujo de nuevos clientes o las ventas repetidas?
Estas son las razones más comunes por las que puede haber menos clientes nuevos:
Los canales de promoción habituales ya no funcionan.
El escaparate no motiva a los clientes a entrar en la tienda.
Hemos cambiado la gama y a los clientes no les gusta.
¿Les gusta a los clientes nuestro servicio?
Es aún más interesante con las ventas repetidas. A este respecto, nos parece útil plantearnos estas preguntas
¿Cómo de activos somos con nuestra base de clientes? ¿Con qué frecuencia enviamos boletines?
¿Tenemos en cuenta las preferencias de los clientes en nuestros envíos? ¿Conocemos las fechas de los clientes?
¿Qué es nuestro sistema de fidelización? ¿Utilizamos descuentos o bonificaciones?
Si no conocemos las razones, podemos empezar a alborotar y hacer todo a la vez. Pero es mejor concentrarse en los problemas y resolverlos gradualmente. Veamos cómo hacerlo.
Si las ventas de nuevos clientes están cayendo
En primer lugar, tenemos que saber si nuestra gama se corresponde con lo que nuestros clientes esperan de nosotros. ¿Y si vendemos ramos de diseño caros y nuestros clientes quieren comprar 15 rosas escarlata de camino a casa? Para investigar las preferencias, podría realizar una encuesta a los clientes.
Anahit Khachatryan
Cofundadora de FLOWER STORY — la red de estudios florales de Arman Voskanyan
Siempre hemos querido vender ramos de flores caros hasta que realizamos una encuesta entre nuestros clientes. Resultó que estaban más dispuestos a comprar productos con un precio entre dos y cuatro mil rublos. Así que cambiamos la gama en favor de flores y recuerdos menos caros. Y nuestros ingresos crecieron.
No hemos renunciado a la idea de comerciar con ramos de primera calidad, pero nos hemos dado cuenta de que teníamos que abrir una boutique en otro lugar para hacerlo. Y ahora estamos buscando un local para ello.
Colaboraciones con otras tiendas. Esto es cuando usted promueve a otras empresas y ellas lo promueven a usted. Por ejemplo, un cliente compra un pastel en una pastelería y recibe bonificaciones por flores en su tienda. Y tú correspondes dando un descuento en los productos de esa pastelería a quien te compre flores. Lo principal — que una tarjeta de visita o tarjeta con un descuento dado directamente en las manos del comprador. De este modo, la conversión en compra es mucho mayor ‑está probado-.
Para elegir una empresa que colabore, fíjate en las tiendas que operan cerca de ti. Al fin y al cabo, es poco probable que alguien vaya a la otra punta de la ciudad a recoger flores. Las tiendas de regalos, de caramelos, de licores, de peluches, de joyas y de perfumes pueden ser buenos socios. Siempre se pueden ofrecer flores para acompañar estos artículos.
Kateryna Fedko
Director de marketing de POSiFLORA
El propietario de una floristería de Yakutia se dio cuenta de que a los taxistas les daba igual entregar personas o flores. Así que antes de las vacaciones les dio sus tarjetas de visita, y los taxistas las repartieron entre los pasajeros. Cuando estas personas pedían flores, los mismos taxistas las entregaban y recibían una comisión por la entrega. Al final, todos recibieron sus pedidos, tanto la tienda como los taxistas.
Estas son nuestras recomendaciones sobre qué poner en su tarjeta de visita:
Nombre y logotipo de la tienda para que el cliente los recuerde.
Un código promocional para controlar la eficacia de la promoción. Si el cliente nombra un código promocional, significa que ha venido por la promoción.
La ventaja de la empresa sobre sus competidores. En este ejemplo, la entrega y la recogida a todas horas.
Contactos y dirección para que el cliente pueda encontrar la tienda.
El trueque. Otra forma de atraer clientes a una floristería: tú prestas un servicio a alguien y ellos te promocionan gratis.
Por ejemplo, los cafés, restaurantes y salones de belleza utilizan flores frescas para decorar las mesas, los interiores y los mostradores de recepción. Acuerda que les proporcionarás flores gratis o que las venderás con un gran descuento, y para ello adjunta una etiqueta con tu logotipo y contactos a dichas composiciones. Puedes poner un código QR que, al pasar el ratón por encima, te lleve a tu tienda online.
Imagínese que la gente está comiendo en un restaurante y ve un hermoso ramo de flores con tu etiqueta. Mientras los clientes esperan para hacer el pedido, tienen tiempo de mirar la etiqueta varias veces y recordar el nombre de tu tienda.
Decora tu escaparate. Un escaparate bien decorado aumenta las ventas en un 30 – 40%. Como dicen los floristas, el escaparate es la cara de una floristería: es lo que juzga una tienda y la calidad del servicio. El desorden, los jarrones vacíos y el amontonamiento de productos pueden hacer que la gente sienta que no vale la pena entrar en una tienda. Y si les preguntas, no pueden responder que no les gusta, sino que no quieren comprar flores allí, eso es todo.
Si la ventana está bien decorada, es fácil que una persona vea todas las flores y ramos, no se mezclan, no se tapan.
Zlata Stroilova
Directora de marketing y relaciones públicas de POSiFLORA
Hay un truco para vender las sobras más rápido. Ponga ramos de flores a la venta entre las más caras y las más baratas. Por ejemplo, si se colocan tres ramos seguidos de $170, $85 y $50, la mayoría de los clientes elegirán un ramo de $85. Así es como funciona la psicología humana: parece que la opción del medio tiene la mejor relación calidad-precio.
Pocas ventas repetidas en la floristería, ¿qué hacer?
Se ha tratado con nuevos clientes, pero también hay quienes ya le han comprado. Es más fácil atraer a estos compradores de flores: ya tienen un cierto nivel de confianza en su tienda.
Mantener una base de clientes. Para volver a captar a los clientes, tenemos que reunir información sobre ellos. Por ejemplo, además de los días festivos oficiales, como el 8 de marzo y el 1 de septiembre, hay ocasiones familiares: el cumpleaños de la esposa, la suegra, la hija y el profesor de clase, fechas en las que la gente compra flores. Tales ocasiones cada persona un año, varios, y se benefician del hecho de que todos estos ramos de flores clientes comprados a usted.
En su base de datos de clientes, no sólo debe registrar los nombres y números de teléfono de los mismos, sino también sus ocasiones especiales y sus preferencias florales. Por ejemplo, si sabe que a alguien le gustan las rosas de arbusto, puede enviar un correo diciendo que ha llegado un lote de rosas excelentes.
Cuando un cliente elija un ramo, sugiérale que se haga miembro de un programa de bonificación: es una buena excusa para introducir sus datos en su base de clientes. Pregunte a quién y para qué ocasión compra un ramo de flores, tome nota de sus preferencias florales. No hace falta que averigües todas las fechas memorables del cliente a la vez, empieza por una. Cuando el cliente te compre otro ramo, la credibilidad de la tienda aumentará, y la persona podrá confiarle aún más información sobre ella.
Cómo recordar a un cliente una fecha memorable en una llamada
Alex, ¡felicidades a ti y a tu mujer por vuestro próximo aniversario!
Esto es Flowershop. Hace un año nos encargó un ramo de flores “Pink Mood” justo para esta fecha. Este año podemos recoger el mismo ramo para usted. Más aún porque mañana habrá una nueva entrega de flores. Y también tienes 300 bonos en tu cuenta, podemos anularlos. ¿Lo hacemos? ¿Volvemos a hacer feliz a tu mujer?
Puede registrar manualmente la información sobre las preferencias de sus clientes en Excel o en un cuaderno. Pero si lo haces, corres el riesgo de que la información se pierda y simplemente te confundas. O los floristas no tienen suficiente tiempo durante la jornada laboral para rellenar la base. Además, una base de este tipo no puede clasificarse para encontrar información sobre clientes concretos.
Por eso es mejor utilizar un sistema de contabilidad, en el que todos los datos de sus clientes se almacenan en unos pocos clics y de forma permanente, y en el que se pueden ver las estadísticas de todos los clientes en una sola ventana.
Motivar a los floristas para que mantengan una base de clientes. Para los floristas es más fácil mantener una base de clientes porque están en contacto directo con todos ellos. Para recopilar información sobre los clientes con mayor rapidez, los floristas pueden motivarse en este proceso mediante el uso de KPI.
Por ejemplo, el propietario establece un plan para el mes: “Añadir 100 nuevos clientes” y luego controla esta cifra y recompensa a los empleados en función del resultado.
